熱點(diǎn)聚集
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怎么報價？這個問題對每個營銷人員來說都是一個重要的部分。畢竟，營銷人員都是圍繞“產(chǎn)品”和“價格”在轉(zhuǎn)。如果我們的報價符合市場和客戶的需求，簽單的成功率將大大提高；相反，簽單的失敗率將非常高。某種意義上的報價決定了我們營銷工作的成敗，特別是那些從事電話營銷的人。
怎么引用？作者有以下經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)驗(yàn)一：在報價前介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
在正式報價之前，我們必須努力向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這樣做的好處是顯而易見的：一方面，客戶可以更好地了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)他們的理解；另一方面，它們是我們正式報價的“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時。我們可以提出“合適”的價格。同時，我們還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多地了解客戶需求來推出更多產(chǎn)品。
經(jīng)驗(yàn)二：客戶直接詢問價格，如何報價？
當(dāng)然，在營銷過程中，我們不可避免地會遇到一些客戶，他們不會給我們更多的拖延時間，而是直接問我們“產(chǎn)品的價格是多少？”一旦我們想要拖延時間，客戶直接打斷，當(dāng)我們遇到這種情況時，我們怎么辦？
我的策略是立即給出兩個報價。
一個價格是與同行的平均市場價格相比的超低價格。這個價格是我們推出的某種產(chǎn)品。它正好在推廣促銷，搶占市場，基本功能都有，但沒有定制、特殊功能，該產(chǎn)品主要是通用，能夠滿足大量客戶的需求。
另一個價格是正常價格，低于公司報價的統(tǒng)一價格，高于公司規(guī)定的最低交易價格；它略低于同行的平均報價，但高于同行的平均交易價格。這個價格是我們主要產(chǎn)品的市場價格，它更強(qiáng)大，可以滿足更高要求的客戶的要求。
為客戶提供這樣的兩個報價可以最大化客戶的“初步認(rèn)可”和“時間考慮”。通過報告超低價格，客戶知道我們有非常低價的產(chǎn)品，那么他會認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場上具有競爭力”而不是“高端”、僅適用于那些高端群體“奢侈品“”；我們報告第二個正常價格，客戶知道我們有中高端產(chǎn)品，即各種價格段的產(chǎn)品都有。無論客戶的類型如何，我們都可以通過這種方式給客戶留下深刻的印象，為以后的合作奠定了基礎(chǔ)。
相反，如果我們不這么報價，我們將在很多場合失去許多客戶。例如，我們只報告超低價格，然后一些客戶定位為高端，他不會有興趣與我們討論合作，因?yàn)槲覀兊臋n次不夠；同樣，我們只報告正常價格，那些低端客戶會覺得我們的價格 太高了，他不敢和我們討價還價，而高端客戶會認(rèn)為我們的產(chǎn)品是“中端”，即最難賣的產(chǎn)品，高不高低不低，他的興趣不大。
只有給他兩個報價，才能吸引顧客的注意力，為以后的合作鋪平道路！
經(jīng)驗(yàn)三：知己知彼，科學(xué)地推斷客戶的心理價格，然后報價
在可能的情況下，我們應(yīng)盡力在報價前介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時了解客戶的相關(guān)信息，以科學(xué)地推斷客戶的心理價格，然后給出合理的報價。
一般來說，政府部門、機(jī)構(gòu)包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給出的報價應(yīng)該上報，因?yàn)檫@些客戶群體一般都很有錢，而且花錢很大方；購買產(chǎn)品，往往只要最好的，不管價格，公關(guān)費(fèi)用往往比較嚇人的，所以我們的報價一定不能低！
